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增长的动力——Shimano

葛军     译

        骑自行车不仅仅是为了塑身的体力活英超比赛下注网站。伴随着新的发现和一个新的理念,自行车零件制造商Shimano公司能为您量身定做一辆“娱乐自行车”。作者:Catherine Fredman英超比赛下注网站。
        最令人惊讶的发现不是人们并不喜欢骑自行车英超比赛下注网站英超比赛下注网站。相反的是英超比赛下注网站英超比赛下注网站,他们很喜欢骑英超比赛下注网站英超比赛下注网站;蛘咚,他们喜欢汽车的回忆英超比赛下注网站。
        2002年的美国自行车行业曾经蓬勃发展英超比赛下注网站。Lance Armstrong告别癌症并重新主宰了环法自行车赛英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,这使得许多人们抛弃了原来老旧的自行车而换上了价值5000美元甚至更贵的新款。在此期间,没有几家公司能比Shimano占到了更多的便宜。
        作为自行车制造业的Intel英超比赛下注网站英超比赛下注网站,日本公司Shimano从事于生产高性能自行车的主要部件英超比赛下注网站英超比赛下注网站。其生产的变速杆、车轴和变速器被安装在了Trek、Giant、Raleigh等品牌的高端车型上。那些数千美元的车型(TCT Carbon英超比赛下注网站,ZR 9000s,TCR C0s等)卖的越多英超比赛下注网站,Shimano的 业绩也就越高。在2005年获得14亿美元销售额时英超比赛下注网站英超比赛下注网站,公司的业绩就是行业第一。
        那当Armstrong退役了之后怎么办?《自行车杂志》的调查告诉我们,尽管在过去10年中“爱好者”们的数量增加了三倍英超比赛下注网站英超比赛下注网站,但骑车人的受伤人数却下降了将近50%∮⒊热伦⑼!白苁谒跫英超比赛下注网站,”Shimano公司美国自行车零件部门市场经理Dave Lawrence说英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,“我们没有创造新的客户英超比赛下注网站!
        研究表明在美国超过1.6亿人并不骑自行车,这是一个极有潜力的市场英超比赛下注网站。他们为什么不骑车呢英超比赛下注网站?如何说服他们重新跨上车子呢英超比赛下注网站?惊人的答案给了Shimano公司设计新产品的灵感英超比赛下注网站,激发他们力图掌控未来的自行车产业英超比赛下注网站。

        学习一门新语言
        Shimano公司明白那些专业运动员才拥有“变革”的号召力。他们不在乎穿着颜色鲜艳的紧身短裤英超比赛下注网站。但是Shimano公司的美国项目协调员Shannon Bryant回忆道:我们不知道如何去和新人展开对话英超比赛下注网站英超比赛下注网站。
        于是公司选择了“Ideo”这家位于加州Palo Alto的创新设计公司英超比赛下注网站英超比赛下注网站。选择这样一家因设计了Amtrak’s Acela特快列车英超比赛下注网站、Marriott TownePlace 套间和一种理想的购物车而知名的公司,一开始吸引了不少眼球:因为Shimano想要的毕竟不是一个东西英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,而是一套解决方案英超比赛下注网站。
        Ideo特殊的研发程序打消了人们的疑虑。与以往组织讨论小组或广泛进行问卷调查不同,Ideo的“工业人类学”小组在50名对象的家中或者路上,进行了观察和访问英超比赛下注网站!拔颐巧贸とダ斫馑英超比赛下注网站,在一种比他们自己本身的理解更加深刻的程度,去理解他们对于某一话题的看法英超比赛下注网站,”Ideo的Shimano项目经理David Webster说!拔颐腔ㄊ奔淙ト盟敲枋鏊鞘侨绾蜗驳英超比赛下注网站,而不是把他们安排在一间屋子里英超比赛下注网站,对他们说英超比赛下注网站,“嘿,你为什么不去骑自行车呢英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站?”
        另一项协议的书面内容规定Ideo必须允许Shimano的人员参与项目小组英超比赛下注网站。作为“深入合作”的一部分英超比赛下注网站,Lawrence曾经同另一个Shimano的经理离开了公司在加州Irvine的总部,进驻Palo Alto几个月英超比赛下注网站。
        本身作为自行车迷英超比赛下注网站英超比赛下注网站,Webster英超比赛下注网站英超比赛下注网站、Lawrence以及其他Ideo小组成员知道他们必须停止从不骑车的人的角度去考虑问题英超比赛下注网站。虽然如此英超比赛下注网站,但他们还是忍不住去推测英超比赛下注网站,是那些通常诸如体重和懒惰等的因素,导致了美国人不骑自行车英超比赛下注网站。
        Webster回忆道英超比赛下注网站,“最终我们发现其实那并不是问题英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!
        事实上英超比赛下注网站,发现总是不期而至的英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼居⒊热伦⑼居⒊热伦⑼!澳鞘侵诙唷⑾至英超比赛下注网站!’的时刻之一,”Bryant说!拔颐谴永疵挥姓庋牍英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!盠awrence补充道英超比赛下注网站,“这就是Ideo的过程为什么这么重要的原因。我们找到了人们为什么不愿意骑自行车的根源英超比赛下注网站!弊盍钊司鹊姆⑾质侨嗣遣⒉皇遣幌不镀镒孕谐涤⒊热伦⑼荆率瞪英超比赛下注网站,他们很喜欢英超比赛下注网站英超比赛下注网站;蛘咚英超比赛下注网站英超比赛下注网站,他们更喜欢自己关于自行车的回忆英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼荆“每个人小时候都骑自行车,并且他们当中没有一个人的回忆是糟糕的”英超比赛下注网站,Lawrence说英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,“每个人说起那段回忆时英超比赛下注网站英超比赛下注网站,都带着微笑!
        每个访谈对象所共有的一个特征是他们都拥有一个简单而又美好的回忆!罢馐且桓鲋卮蠓⑾英超比赛下注网站,因为它与你马上要买一辆自行车的任何步骤都存在矛盾英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,”Webster说英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!叭绻扛鋈硕蓟匙耪庵窒敕ㄗ呓孕谐档,矛盾马上就会显现出来英超比赛下注网站英超比赛下注网站。通常店员们总是会跟你讨论技术和性能问题,并给你成堆的齿轮方案供选择,可你并不懂得这些英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼居⒊热伦⑼居⒊热伦⑼居⒊热伦⑼荆”所以英超比赛下注网站,Webster说英超比赛下注网站英超比赛下注网站,“这些人就被挡在了骑车的门外。他们再也找不到和从前一样的那种‘享受骑车’的过程了英超比赛下注网站!
        当发现了这个问题之后,研究小组换了一种思路来审视这个市场英超比赛下注网站。尽管小组对于人们宁可随便练练而不愿意变得健壮得吓人的想法感到失望英超比赛下注网站,但他们却意识到他们挖到了潜在的“金矿”英超比赛下注网站。Lawrence回忆道,“喔英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,那可拓展了比我们想象的大得多的市场英超比赛下注网站英超比赛下注网站!”

        回到未来
        但是你如何拓展一个本没有多大需求的市场呢英超比赛下注网站?一句话:设计一种新自行车英超比赛下注网站,一种回归过去,却能改变产业未来的产品英超比赛下注网站。
        市场小组开始着手设计一种研究证明为人们需要的产品:它简单英超比赛下注网站英超比赛下注网站、实惠英超比赛下注网站,既有传统风格又有新内涵英超比赛下注网站英超比赛下注网站,倾向满足于娱乐而不是运动目的英超比赛下注网站。
        问题只有一个:Shimano并不卖自行车英超比赛下注网站,它卖零件英超比赛下注网站。为了让自行车重返大众怀抱,Shimano需要使原始设备制造商们相信英超比赛下注网站英超比赛下注网站,这不仅仅是营销花招英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼居⒊热伦⑼!拔颐窍M么蠹胰衔馐荢himano想出的新玩意儿,并且还要把它强行推入市场!盠awrence说英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。
        市场小组开始着手设计一种研究证明为人们需要的产品:它简单、实惠英超比赛下注网站,既有传统风格又有新内涵英超比赛下注网站英超比赛下注网站,倾向满足于娱乐而不是运动目的英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。
        任何一个想法都会被参考英超比赛下注网站英超比赛下注网站,比如一个可以让自行车挂在你汽车上的附件英超比赛下注网站,在把手上嵌入的咖啡杯槽,车轮上的反光灯英超比赛下注网站,嵌入的花瓶英超比赛下注网站,可以自行下载英超比赛下注网站、定制的电子车铃等等英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!坝幸换亍英超比赛下注网站,Webster回忆说英超比赛下注网站英超比赛下注网站,“我们在办公室后面的小巷里骑了一辆带方向盘的自行车英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!
        名为滑翔自行车的新产品英超比赛下注网站,看起来并不夸张甚至有什么特别的新意英超比赛下注网站。把手被设计的足够高英超比赛下注网站,这样骑车的人就可以坐直了;横梁足够低这样骑车的人就可以自然地跨上车子英超比赛下注网站英超比赛下注网站。总的来说英超比赛下注网站,这种自行车更“以人为本”英超比赛下注网站。
        差别在细节上英超比赛下注网站英超比赛下注网站。所有的机动部件(齿轮英超比赛下注网站、刹车装置和传动系统)都被完全的封闭起来。你看不到他们,并且你骑车的时候再也不需要一个裤夹来防止润滑油沾到腿上。三档变速系统由一个前轮中心的发电机所驱动英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,并能根据你的速度来自动上下调节。每当你停下的时候英超比赛下注网站,其自动变为一档。脚控车闸和以前一样英超比赛下注网站,只需要向后踩,这是每个人小时候自行车的标准配置英超比赛下注网站。整个自行车不到30磅重英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,价钱也不到400美元英超比赛下注网站。
        Shimano于2005年底把该设计展示给了Raleigh、Giant和Trek公司,并鼓励他们按照这个模板将设计融入自己公司的产品!澳阈枰鲜兜缴杓剖且桓鋈ァ跋臁皇恰刂啤氖侄巍庇⒊热伦⑼英超比赛下注网站,Webster说英超比赛下注网站英超比赛下注网站!拔颐切枰峁└剂慵圃焐滩慰忌杓品桨英超比赛下注网站英超比赛下注网站,并由他们去设计自己的版本英超比赛下注网站英超比赛下注网站!
        例如Raleigh设计了一个车前支架英超比赛下注网站英超比赛下注网站,它可以装下一个盛了少量蔬菜的小筐或者篮子英超比赛下注网站。Trek设计了6种颜色一组的小工具和椅子的一个可以装手机、钱包、太阳镜和口红的口袋英超比赛下注网站。Giant添加了一个手机架英超比赛下注网站、MP3架、一个带头灯的前把手包和一个在车尾的防水的笔记本包及文件夹英超比赛下注网站英超比赛下注网站。
        与此同时,“滑行自行车”这个名字在销售商中传播开来英超比赛下注网站英超比赛下注网站!霸诔底拥交踔英超比赛下注网站,就有人向我们打听这个产品”,Raleigh美国的团体产品发展总监Chris Speyer说英超比赛下注网站。当经销商们最终得到测试样品时英超比赛下注网站英超比赛下注网站,原始零件制造商们就知道谁是潜在的赢家了英超比赛下注网站!按蠹以赥rekWorld的大厅里骑来骑去英超比赛下注网站,他们都笑了出来”英超比赛下注网站,Trek Bicycle公司的道路自行车产品经理Chad Price说。

        拓展经验
        设计产品仅仅是盘活整个产业的第一步英超比赛下注网站英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼荆“当我们设计时英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,我们试着不仅仅去考虑这个产品本身英超比赛下注网站英超比赛下注网站,而且还要考虑这个产品所能带来的体验”英超比赛下注网站,Webster说。如果不也将销售体验重新设计英超比赛下注网站,“滑行”的上升势头便会戛然而止英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。
        Ideo使小组成员带着隐藏摄像机英超比赛下注网站英超比赛下注网站,并让他们跟着一群普通人走进了自行车店英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。结论是具有启发意义的英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。消费者们被繁多的选择搞得不知所措:路上自行车英超比赛下注网站、赛车、混合自行车、舒适自行车、斜式自行车、山地自行车英超比赛下注网站英超比赛下注网站,这些还仅仅是大类英超比赛下注网站。许多消费者也被店员吓到了英超比赛下注网站!凹揭桓龉瘟送扔⒊热伦⑼居⒊热伦⑼荆逍凸纸∽,满嘴术语、技术名词的家伙很是有压力英超比赛下注网站,‘我就想要一辆自行车英超比赛下注网站英超比赛下注网站,’”Growth Cycle的主席Ray Keener说。Growth Cycle是位于Colorado州Boulder的自行车训练项目培训机构英超比赛下注网站英超比赛下注网站。
        典型反应?“他们尖叫着冲出商店英超比赛下注网站,” Jay Graves说英超比赛下注网站。Jay是最大的独立自行车交易商Bike Gallery的拥有者英超比赛下注网站。
        为了能给自行车爱好者们“对症下药”英超比赛下注网站英超比赛下注网站,“滑翔”团队给原始部件制造商和选出来的一组销售商们一个任务:到化妆品柜台去买50美元的化妆品英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!敖捣币还苊嫠蛘叻⒔阂廊皇沟孟墼泵钦秸骄ぞ英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!拔艺娴暮懿凰。我不知道应该去买什么或者从什么地方开始英超比赛下注网站,”他说英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!拔曳⑾治液驮贗deo的录像里看到的那些人的感觉是完全一样的英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼!也恢牢叶甲隽诵┦裁!
        显而易见,不是每个自行车销售商都有时间和资源把他们的销售团队送去研究高端的护理产品。但是Shimano的目标是通过网上训练和DVD观摩英超比赛下注网站,使得经销商们能够更加理解(至少是注意到)那些非自行车爱好者们的需求英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。如果销售人员们能够把购买化妆品的经历英超比赛下注网站、感受 移植到范围更广的“自行车”上来英超比赛下注网站英超比赛下注网站,如果假设成立,那么他们就能和“滑翔”的客户们在同一个交流平台上了英超比赛下注网站英超比赛下注网站!澳悴皇窃诼糇氨赣⒊热伦⑼荆荒闶窃诔鍪圩孕谐翟硕,”Keener解释道英超比赛下注网站英超比赛下注网站。他的Growth Cycle创立了这个训练项目英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站!肮智康魇跤锞褪窃谥战峤灰英超比赛下注网站!

        自行车与冰淇淋
        “滑翔战役”最后英超比赛下注网站英超比赛下注网站,恐怕也是最重要的一关就是确保顾客能有一个舒适的骑车体验英超比赛下注网站。在接受“滑翔”团队访问的对象中英超比赛下注网站,安全性一直是他们关注的焦点英超比赛下注网站!八腔崴,‘我不在乎这自行车是什么样子的英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。如果你指望我能和那些发了疯的SUV一起上路英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,那你别开玩笑了英超比赛下注网站英超比赛下注网站,’”Webster说英超比赛下注网站。
        幸运的是,当局最近几年修建了一批自行车和行人的专用道路英超比赛下注网站。铁轨庇⒊热伦⑼英超比赛下注网站;げ棵抛罱20周年的庆典英超比赛下注网站英超比赛下注网站。目前14000英里的铁轨已被建成英超比赛下注网站英超比赛下注网站,另外14000英里正在施工中英超比赛下注网站。(“铁轨”是以被改建的从前的铁路线英超比赛下注网站。)越来越多的城市正在建造通往学校的绿色通道英超比赛下注网站!耙俏颐10年前开始了‘滑翔’项目的话英超比赛下注网站英超比赛下注网站,那么可能道路会不充足英超比赛下注网站英超比赛下注网站!盨himano的Bryant说英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼!叭缃英超比赛下注网站,可以安全骑车的地方很多!
        Shimano的下一步计划是使日常骑自行车的人知道这些道路的存在英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。Cosationg.com网站将被作为一个公告牌英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站,发布15个城市的道路和骑车信息。在美国获得授权的“滑行”经销商有义务发布至少一条所在区域与“滑行”有关的具体活动英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。
        波特兰是参加“滑行”项目的城市之一英超比赛下注网站,在本月就将正式开展运作英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站。Jay Graves已经有了许多招揽客户的注意英超比赛下注网站英超比赛下注网站,包括提供“滑行”自行车每月第一个星期四来游览艺术馆区或者选定日子可以供路过的客人免费试骑自行车!霸谄渌娜兆永,我们会组织人们骑着‘滑行’来进行‘烤面包参观’英超比赛下注网站英超比赛下注网站、Audubon游览或者冰淇淋店参观,”他说英超比赛下注网站英超比赛下注网站,“人们会觉得‘自行车和冰淇淋’英超比赛下注网站,这简直是在天堂英超比赛下注网站英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼居⒊热伦⑼!
        “滑行”项目能否成功招揽美国1.6亿非自行车人口踏上踏板来重温儿时美梦英超比赛下注网站英超比赛下注网站?随着Armstrong的退役英超比赛下注网站,这或许是美国自行车工业最后一根稻草甚至成功的垫脚石。原始零件制造商们对此非常乐观英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站英超比赛下注网站∮⒊热伦⑼!啊小盗胁英超比赛下注网站英超比赛下注网站,”他说英超比赛下注网站,“到2007年底看来会成为我们销量的第一名英超比赛下注网站英超比赛下注网站!

        Catherine Fredman
        参与出版了五本畅销商业类图书英超比赛下注网站,包括同Maria Bartiromo合作的 Use the news 以及和Michael Dell合作的Direct From Dell。

 

 
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